Diese 7 Gründe können identifiziert werden, wenn Ihr Online Marketing scheitert, es nicht den Erfolg bringt, den man sich davon erwartet hat. Sie stellen in einem solchen Fall fest: Ihr Marketing ist „krank“. Was sie online leisten erscheint bei Ihnen als Inhaber eines kleinen mittelständischen Unternehmens kaum Ertrag zu bringen. Der Aufwand ist zu hoch und für Ihren Betrieb schlichtweg undurchführbar und nicht relevant. Im Gegenteil, Sie kommen gar nicht auf die Idee, dass Ihre Probleme im Betrieb mit einem mangelnden strategischen Marketing zusammenhängen können.

Wer ist der Kleine Mittelstand?

Gehen wir auf den Begriff „kleiner Mittelstandsbetrieb“ näher ein. Die österreichische Wirtschaftskammer versteht darunter Betriebe mit bis 19 Mitarbeitern. Gleichzeitig macht diese Unternehmensgröße 96,7 Prozent aller österreichischen Betriebe aus (Quelle: WKO Statistik, Dezember 2019). Das durchschnittliche KMU (Klein- und Mittelstandsunternehmen) beschäftigt in Österreich überhaupt nur maximal 4 Mitarbeiter*innen. Diese Unternehmensgröße liegt bei 88,5 Prozent aller Betriebe vor. Und das Durchschnittsalter der Inhaber liegt bei 51 Jahren in den in Gewerbe und Handwerk starken Bundesländern wie der Steiermark und Kärnten.

Stellt man diese Zahlen dem Digitalisierungsgrad gegenüber, bleibt die Schlussfolgerung übrig: In Österreich gibt es keine „Digitale Champions“ unter den KMU. Dafür bezeichnen sich 10 Prozent der befragten KMU als „Digital orientiert“. Bleibt eine Mehrheit von durchschnittlich 34 Prozent „digital bewusster“ Unternehmen. Und wie wir alle wissen, bedeutet, sich einer Sache bewusst zu sein, noch nicht, in dieser Angelegenheit auch zu handeln. (Quelle: Digitalisierungsstudie der WKO 2019).

Dass die Neukunden-Akquise jedoch für den österreichischen Mittelstand ein Thema ist, lässt sich aus der oben zitierten Digitalsierungsstudie ebenfalls schließen. So bezeichnen 64 Prozent der befragten Unternehmen die Digitalisierung als „größte Chance zur Neukundengewinnung“. Jedoch gilt auch hier: Wer eine Chance nur erkennt oder sich davon etwas erwartet, setzt noch lange nicht um.

Was große Unternehmen mit einem großen Budget im digitalen Marketing bewerkstelligen, muss der kleine Mittelstand mit Kreativität wett machen. Dafür benötigt es aber entsprechender Beratung, die nicht in Anspruch genommen wird. Und eine überalterte Inhaber-Struktur leistet der Digitalisierung der Marktkommunikation im Betrieb keinesfalls Vorschub.

Angelika Wohofsky

Die 7 wichtigsten Gründe, weshalb der kleine Mittelstand im Online Marketing scheitert

Benötigte Zeit: 3 Minuten.

Die Studien deuten es schon an. Die Digitalisierung der Kommunikation und des Marketings im kleinen Mittelstand könnte man als bereits abgeschlagen und versäumt betrachten. Denn diese 7 Gründe zeigen, was dem Scheitern im Online Marketing vorausgeht.

  1. Man hat mit der Digitalisierung bis jetzt nichts am Hut und jegliche Überlegungen dazu vermieden.

    Das Thema erscheint der Entscheiderperson, meist dem Inhaber des KMU, zu komplex. Weiterbildung in Sachen Digital ist keine Option, auch nicht für Inhaber. Man glaubt, die Sache mit Socialmedia könnten „die Jungen“ im Team von selbst erledigen, deswegen stellt man auch ein oder zwei junge Mitarbeiter an. Und man ist dann enttäuscht, wenn selbst diese Jungen auf Facebook nichts zuwege bringen. Schließlich sind Sie der Meinung, im kleinen Betrieb alles selbst machen zu müssen, um Kosten zu sparen. Und damit fällt alles, was in Ihren Augen nicht so wichtig ist (das ist meist das Marketing) unter den Tisch. Zudem fehlt das Budget für eine technische Digitalisierung, was der KMU-Inhaber im übrigen unter „Digitalisierung“ auch versteht und deswegen aus Budgetgründen auch ablehnt.

  2. Unwissenheit, welche Agenturen tatsächlich auf Online Marketing spezialisiert sind, beeinflusst die Wahl der Agentur.

    in vielen ländlichen Regionen finden sich auch zahlreiche Werbeagenturen. Die Inhaber kleiner Betriebe vermögen aber nur unzureichend zu beurteilen, welche dieser Agenturen wirklich auf Online Marketing spezialisiert sind. Ein durchwegs traditionell-konservatives Mindset in ländlichen Räumen verhindert zudem, dass Informationen zu den digitalen Entwicklungen der eigenen Branche im ländlichen Raum nicht ankommen. Gleichzeitig verfügen viele Agenturen auch nicht über ganzheitliche Beratungskompetenz, weil sie selbst mit ihrer eigenen Digitalisierung im Hintertreffen liegen und/oder diese nicht in ihrem Portfolio enthalten ist. Studien bescheinigen den Agenturen massive Fehler in den Grundlagen eines guten Webmarketings, obwohl sie ein solches im Portfolio führen. Diese Fehler finden sich auf den Agentur-Webseiten.

  3. Unabhängige externe Berater werden nicht in den Aufbau eines Online Marketings einbezogen.

    Die landläufige Meinung, man bräuchte keine Beratung für das eigene Online Marketing, führt zu Fehlentscheidungen bei der Mitarbeiterwahl und der Wahl der passenden Agentur – weil man der befreundeten Agentur seit 20 Jahren das Marketing übergibt. Daraus entsteht ein gegenseitiges Abhängigkeitsverhältnis und die Agentur wird sich hüten, mit neuen Leistungen zu kommen, die der befreundete Kunde ja von Grund auf ablehnt. Dabei könnte der externe auf Content und Online Marketing spezialisierte Berater der Mittler zwischen beiden Welten sein. Und ein in Personalagenden hinzugezogener Berater könnte helfen, die Ausschreibungen so zu formulieren, dass sie der Arbeitsmarkt auch versteht. Und dass man unrealistische von realistischen Wünschen an zukünftige Mitarbeiter schon im Vorfeld aussortiert.

  4. Überlegungen zur Persona – Nutzerrolle – Customer Journey – Positionierung des Unternehmens und Ziele im Marketing wurden nie angestellt.

    Den meisten kleinen Betrieben fehlen strategische Überlegungen und Maßnahmen an den Kundenkontaktpunkten. Viele Unternehmensinhaber können nicht ihren Lieblingskunden-Typ beschreiben. Sie haben keine Ahnung von den Touchpoints dieser Lieblingskunden und ihrer eigenen Spezialisierung. Sie handeln viel zu Produkt fokussiert und haben sehr wenig Wissen über die Erwartungen, schmerzendsten Probleme und Bedürfnisse ihrer Kunden. Im Gegenteil, sich mit den zu lösenden Problemen des Kunden zu beschäftigen, wird um jeden Preis vermieden. Für den Vertrieb und das Marketing wird zudem die Digitalisierung noch gar nicht erkannt. Es fehlt schlichtweg an digitalem Marketing entlang der Kundenkontaktpunkte des Unternehmens.

  5. Organisation des Unternehmens ist ausschließlich auf die optimierte Erstellung der Leistung ausgelegt. Kommunikation der Leistung spielt keine Rolle.

    Der Betrieb fokussiert sich ausschließlich auf die Produktion und Erstellung seiner Leistung. Isoliert vom Kundenbedürfnis ans Produkt, werden höchstens Produktionsprozesse mittels Digitalisierung optimiert. Die Fragen nach den Anwendern des Produktes und ihrer damit gemachten Erfahrungen wird nie gestellt. Solche Daten werden auch nicht erhoben. Und das meist wenig ausgeprägte Kommunikationsverhalten spielt sich im kleinen, regionalen Umfeld ab (gilt besonders für KMU in ländlichen Räumen). Dann ist der Handwerker eben so, wie er eben ist. Und den Kunden bleibt, in Ermangelung von Alternativen, nichts anderes übrig, als zu diesem Betrieb zu greifen. Schon hat man sich miteinander arrangiert. Der Betrieb sieht wenig Veranlassung, sein Verhalten gegenüber den Kundenbedürfnissen zu ändern.

  6. Marketing und Unternehmenskommunikation wird in seiner Komplexität und Wirkung auf den Betrieb nicht verstanden.

    Häufiger Satz: „Wir können nicht immer über das Marketing reden! Es gibt noch wichtigere Themen im Betrieb, nämlich den Verkauf und das Produkt.“ Wer so tickt, geht auch das Online Marketing völlig falsch an – wenn er es überhaupt angeht. Zudem fehlt auch das Knowhow für die Umsetzung von Marketingmaßnahmen mit Online Medien, weil Neues einfach keinen Eingang ins Unternehmen findet. Siehe dazu die vorangegangenen Punkte.

  7. Der Betrieb erfüllt nicht die 4 Prinzipien der Engpass konzentrierten Strategie (EKS).

    I. Der Betrieb ist nicht auf eine ganz spezielle Tätigkeit spezialisiert. Er läuft mit einem Bauchladen durch die Welt. Es fehlt die Spezialisierung.
    II. Der Betrieb löst nicht das brennendste Problem des Kunden, hat keinerlei Kenntnis dazu und verfügt auch nicht über eine Buyer Persona.
    III. Der Betrieb fokussiert sich zu sehr auf den Gewinn und Umsatz. Er verliert dabei die Werte, die er nach außen trägt und die von Kunden gesucht werden. Er verliert zudem an Fokus für Weiterbildung, Wissen, Talente, Kreativität im Unternehmen und kann nicht sein WARUM, das Unternehmen zu führen, klar formulieren. Es fehlt eine Vision und starke Mission dem Betrieb. Den Mitarbeitern fehlt es dann auch meist an Begeisterung im Job.
    IV. Der Betrieb versucht nicht, den Kundennutzen zu optimieren und zu maximieren. Schließlich steht in einem solchen Fall ja nur der eigene Nutzen in Form einer Gewinnsteigerung im Vordergrund. Eine Nutzenmaximierung für den Kunden existiert nicht in den Köpfen der Unternehmensinhaber.

Es geht aber immer nur um Ihre Kunden!

Wenn Sie Ihren Kunden nicht in den Fokus all Ihrer Entscheidungen im Betrieb setzen, dann wird Ihnen das Online Marketing auch kaum zu nachhaltigem Wachstum, ich nenne dies „Gedeihen“ im ursprünglichen Sinn des englischen „Growth“, verhelfen. Zumindest wird dieses langfristig nicht erreicht werden können.

Die gute Nachricht dabei ist: Sie können die Digitalisierung Ihres Marketings in einem starken Team gemeinsam durchführen. Allein Ihre Offenheit, neue Menschen ins Team zu lassen, sich Informationen von externen Beratern in den Betrieb zu holen, bevor Sie Entscheidungen treffen und den eigenen Fokus einmal auf den Kunden, dessen Bedürfnisse und die Kommunikation Ihres Unternehmens zu lenken, entscheidet über den Erfolg. Allein diese Offenheit zu diesen Themen werden Sie benötigen, um auch erfolgreich im Online Marketing aufzutreten. Das nicht Vorhandensein dieser Offenheit ist gleichzeitig auch eine Bruchstelle in Ihrer Unternehmensorganisation, die es zu beseitigen gilt, will die Digitalisierung und Ihr Online Marketing gelingen. Und, eine solche Offenheit zu entwickeln ist Teil der 7 Unternehmer-Aufgaben, denen jeder Inhaber*in nachkommen sollte, will er ein richtiger Unternehmer sein.

Binden Sie zertifizierte Berater ein und arbeiten Sie mit dem Starter-Webinar

Falls Sie sich nun angesprochen fühlen, dann wählen Sie für Ihr Online Marketing ausschließlich Berater, die sich auf Marketing mit Online Medien spezialisiert haben. Die zudem über Zertifizierungen dazu verfügen, die im Bereich des eCommerce und des digitalen Vertriebs angesiedelt sind.

Und wenn Ihnen als spezialisierter Dienstleister oder auf ein Nischenprodukt spezialisiertes Gewerk nun klar ist, dass Ihrem Betrieb vermutlich der Kundenfokus und die Kommunikation zum Kunden abhanden gekommen ist, dann melden Sie sich jetzt zum Starter-Webinar „Marketing in der Praxis“ an. Es ist völlig kostenfrei und Sie können es jederzeit, sofort nach Anmeldung in Anspruch nehmen. Hier geht es zum Starter-Webinar „Marketing in der Praxis“.

Am Ende des Tages entscheiden nämlich Sie, wie Sie Ihr Unternehmen zu einem übergabefähigen Betrieb entwickeln. Mit diesem Test „Checkliste Online Marketing“ können Sie übrigens herausfinden, ob in Ihrem Betrieb dazu Beratungsbedarf besteht.

Kommen Ihnen die nachfolgenden Zitate bekannt vor? Dann ist es Zeit für eine Überarbeitung Ihrer Kommunikationsstrategie! Denn diese Aussagen hören wir von unseren Kunden.

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Einen Ausweg aus der oben beschriebenen Misere des Online Marketings im kleinen Mittelstandsbetrieb bietet das Master Coaching ONLINE MEDIEN. Ein 6-monatiges Intensivtraining als wöchentliches 1:1-Coaching, mit dem Sie sich fit für die Unternehmenskommunikation mittels Online Medien machen. Die Anwendung von Socialmedia-Plattformen und Online-Shopsystemen, die Entwicklung eines Strategiekonzeptes und die Abstimmung der Maßnahmen auf Ihre Kernzielgruppe ist integriert.

Anfragen richten Sie bitte über das Kontaktformular unter diesem Link!

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