Viele gute Produkte verlaufen im Sand, weil ihnen eine Content Strategie fehlt. Was für das Große, das gesamte Unternehmen, gilt, das lässt sich aber auch auf einzelne Produktsegmente übertragen. Zielsetzung, Zielgruppe, Customer Journey und Positionierung innerhalb der Marke – das gilt auch fürs einzelne Produkt.

Strategische Lücken erzeugen negatives Vertriebsergebnis

Leider passieren hier Fehler. Am Ende des Ablaufprozesses der Produkteinführung steht nämlich der Vertrieb und das Geschäftsergebnis. Fehlt die Content Strategie fürs Produktsegment, wird sich der Vertrieb damit sehr schwer tun. Und meist hat man auch noch das Produkt am Kundenbedarf vorbei entwickelt.

1 - Content Strategie auch für ein Produktsegment entwickeln

Auch für einzelne Produktsegmente kann ein Kontext-Audit, ein Distributions-Audit, ein Management-Audi erstellt werden. Die durch die Audits sichtbar gewordenen Maßnahmen lassen eine bestimmte Verhaltensweise des Unternehmens zu seinem Produktsegment erkennen. Diese vermittelt im besten Fall die zentralen Werte und den Markenkern des Unternehmens als solches.

In der Praxis sieht das so aus:

>> alle Inhalte, die über das Produkt und die Menschen, die dieses erbringen, informieren, werden erfasst (Content Inventar, Technik-, Knowhow-, Human-Ressourcen, Ablaufprozesse, inkl. Stakeholder- und Risiko-Analyse)

>> die Distribution der Inhalte und das Vertriebsbudget wird zielgruppengerecht geplant

>> Management, Optimierung der Maßnahmen mit Kennzahlen (KPI) wird erstellt und umgesetzt

Ordnung ist die Mutter aller Dinge

Ein professionelles Content Management beschäftigt sich auch mit dem Content für Produkte und Produktsegmente. Das bedeutet einen hohen Ordnungsgrad aller informativen Maßnahmen im Unternehmen zu erzeugen. Starke Strukturen zu schaffen, die in wiederholbare Marketing- und Vertriebsprozesse führen. Und das alles langfristig ausgelegt.

Fehlt diese Struktur für Content, fehlt infolge auch ein Vertriebskonzept, ein Marketingplan, ein redaktionelles Konzept zur Bewerbung des Produktes. Eigentlich fehlt es an allen Touchpoints im Vertriebsprozess. Der Funnel von Awareness, Consideration, Sales und After Sales kann niemals aufgemacht werden. Und die mit dem Vertrieb dieses Produktes betrauten Mitarbeiter werden schlichtweg verzweifeln.

Am Ende des Tages stellen Sie fest: „Das Produkt verkauft sich nicht. Wir nehmen es aus dem Angebot!“

Angelika Wohofsky, Content-Strategin

Kostspieliger Aktionismus statt Konzept

Alle Maßnahmen, die für den Vertrieb aus fehlendem Konzept heraus gesetzt werden, stellen dann nur Einzelaktionen dar. Aktionismus pur.

Diese Vertriebsmaßnahmen sind auch nicht imstande, weder den Markenkern des Unternehmens noch die für den Kunden wichtigen Informationen zum Produkt kontinuierlich zu vermitteln. Es fehlt dann plötzlich ein Folder hier, eine Landingpage dort, Online Werbung zum vielleicht passenden Zeitpunkt. Die Reaktion der Mitarbeiter: Wir basteln schnell ein Infoblatt und schießen das durch den Drucker. Die Marketingverantwortliche soll schnell eine Anzeige schalten.

Der Vertrauensaufbau bei der Zielgruppe wird so unmöglich gemacht. Das Produkt kommt als „lästiges Anhängsel“ daher und macht einen aus dem Zusammenhang gerissenen Eindruck. Da kann dann eine ordentlich entwickelte Marke auch nichts mehr daran ändern.

Wollen Sie das? Oder wollen Sie ein neues Produkt erfolgreich verkaufen? Sie entscheiden! WOHOFSKY MARKETING begleitet gerne Ihre Produkteinführung mit einem strategischen Content Management.

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