Das Rückgrat unserer Wirtschaft ist der Mittelstand. Die Digitalisierung setzt diese Mittelstandsbetriebe aber einem enormen Veränderungsdruck aus. Nicht nur im Technischen, sondern auch bei Kommunikation und Vertrieb sind digitale Lösungen und mehr strategisches Vorgehen gefragt. Schließlich ist der Kunde in einer digitalen Welt unterwegs. Allein das Unternehmen muss mitziehen und den Kunden in seinem digitalen Universum auch abholen.

Von Digitalisierung ist auch das Marketing betroffen. Alles, was heute unter dem Marketingbegriff verstanden wird, betrachten wir zumindest einmal crossmedial. Das heißt, online und offline Maßnahmen werden auf den Betrieb abgestimmt und miteinander verwoben. Das Unternehmen kommuniziert über verschiedene Plattformen gleichzeitig. Es spricht die Kunden an unterschiedlichen Positionen ihrer Customer Journey (Kundenreise) an.

Herausforderung Online Marketing

Um ein solches Marketing zu betreiben, benötigt der Betrieb Knowhow im Online Marketing. Dieses fehlt dem Mittelstand weitestgehend, besonders dann, wenn die Mitarbeiter im Marketing der älteren Generation angehören – Generation X (Jahrgänge 1965 bis 1977). Diese Generation X wuchs analog auf und plumpste in die digitale Welt hinein. Musste teils autodidaktisch lernen, sich in ihr zurechzutfinden. Gerade diese Generation X-ler sind in traditionellen Methoden des Marketings bestens bewandert. Sie denken noch in Kampagnen und Streuverlusten. Wie man Online Medien jedoch fürs Marketing nützt, fällt dieser Generation weitestgehend schwer.

Generation X kämpft mit Online Medien

Viele meiner Kunden gehören der Generation X an. Sie nützen zwar digitale Technologien, chatten mit ihren Kindern auf WhatsApp oder kaufen online ein. Wählen im Urlaub das Restaurant anhand der Bewertungen einer Bewertungsplattform. Sie verfügen aber über geringe Vorstellungen, diese Technologien fürs eigene Marketing und den eigenen Betrieb zu nützen. Und genau da setzt beispielsweise die Förderkulisse von KMU DIGITAL an. Sie holt den Betrieb dort ab, wo Beratungsbedarf besteht, nämlich bei der Strategie und dem Ermitteln der sofort einsetzbaren Ressourcen. Denn gerade die Generation X zögert gerne, externe Marketing-Beratung in Anspruch zu nehmen. Das ist dann wie mit dem Zahnarzt. Man geht erst, wenn der Zahn wehtut.

Marketing-Beratung hilft

Alle Bereiche im Betrieb, die zwischen dem Kunden und dem Produkt oder Angebot angesiedelt sind, sind das Geschäft des Marketings. Deswegen kann Marketing auch viele Probleme im Vertrieb, dem Customer Service und mit Kunden lösen (intern wie extern). Vorausgesetzt, man nimmt Marketing-Beratung in Anspruch und lässt sich auf ein zeitgemäßes, crossmediales Content Marketing ein.

Infolge sind 12 Probleme aufgelistet, die mit Marketing-Beratung gelöst werden können

  1. Ihre Marketing-Maßnahmen und Werbeaktivitäten verursachen enorm viel Arbeit und bringen immer weniger Erfolg. Unruhe erfasst alle Abteilungen, wenn das Marketing wieder einmal eine neue Kampagne plant und umsetzt.
  2. Die Informationen, die Sie auf Ihrer Firmenwebsite den potenziellen Kunden zur Verfügung stellen, stimmen nicht mit den Kundeninfos Ihrer Vertriebler überein. Der Verkauf gibt andere Infos an Kunden weiter, als jene, die auf der Website zu finden sind.
  3. Sales, die IT-Abteilung und das Marketing stehen in einem gespannten Verhältnis zueinander und sprechen nur ungern miteinander. Vorurteile dominieren die Kommunikation auf allen drei Seiten.
  4. Sie sind zwar mit Ihrem Unternehmen auf Socialmedia aktiv, doch ob dieses Engagement auch Wirkung zeigt, ist ihnen nicht bekannt. Sie hegen den Verdacht, dass hohe Fanzahlen und viele Follower im Grunde wirtschaftlich nichts bringen.
  5. Auf der Firmenseite von Facebook wird zwar viel gepostet. Ihre Fans lesen nur mit und Sie erhalten nur wenige Kommentare und Likes.
  6. Sie können die Socialmedia Kennzahlen nur schwer einschätzen. Sind also 4.800 Fans der Facebook-Seite eines Hotelbetriebs gut oder sollte man mehr Fans besitzen?
  7. Flyer und Printmaterialien sind schnell veraltet. Das verursacht hohe Druckkosten und Sie werfen regelmäßig viele Hundert Exemplare in den Container.
  8. Ihre Webseite kommt nicht so richtig aus den Startlöchern. Der Traffic steigt nur, wenn Sie ein Gewinnspiel veranstalten. Danach wird es wieder still und die Zugriffszahlen gehen in den Keller. Auch die Absprungrate ist hoch.
  9. Sie haben zwar ein Firmenblog, doch Ihre Kunden, spricht man sie darauf an, kennen es nicht.
  10. Die Zusammenarbeit mit Agenturen ist mühsam. Oft liefern diese falsch. Allzuoft haben Sie schon viel zuviel für deren Leistung bezahlt.
  11. Die Bewertungen Ihres Unternehmens sind mittelmäßig. Sie wissen nicht, wie Sie sich vor negativen Bewertungen schützen können.
  12. Die Akquise neuer Mitarbeiter gestaltet sich äußerst schwierig. Sie hegen den Verdacht, dass es immer weniger gute Leute gibt, die sich bei Ihnen bewerben und dann auch bleiben.

Zögerlich, um Beratung in Anspruch zu nehmen

So stark der österreichische Mittelstand auch ist, sodass er 68 % aller Arbeitsplätze zur Verfügung stellt und zwei Drittel der getätigten Umsätze erwirtschaftet. Ist doch der Mittelstand bei der Digitalisierung und der Strategie schwach aufgestellt. So haben 68 % aller österreichischer Unternehmen KEINE digitale Agenda. Und nur 9 % sehen die Kundenansprache als wichtiges Thema der Digitalisierung.

Also verwundert es wenig, wenn Marketing-Beratung fast stiefmütterlich in Anspruch genommen wird. Schließlich sehen die meisten Betriebe in der Digitalisierung nur den Technologiebedarf, nicht jedoch Bedarf nach Strategie und Planung. Der Grund könnte darin liegen, dass man sich selbst in seinen digitalen Kompetenzen überschätzt, was bei zwei Drittel des deutschsprachigen Mittelstandes laut Transformationswerk Report 2016 der Fall ist.

Probleme mit einfachen Lösungen beseitigen

Leider zeigt die Praxis, dass bei den hier beschriebenen 12 Problemen die davon Betroffenen meist die einfache Lösung suchen. Nämlich Kündigung betroffener Mitarbeiter oder ein bloßes Zurückfahren der hinter den Problemen befindlichen Tätigkeiten.

Dann wird eben kein Socialmedia Marketing mehr gemacht. Oder man verzichtet auf das Drucken von Flyern, weil diese eh nur Geld kosten. Dann wird die IT-Abteilung bevorzugt behandelt, da man vom Marketing „eh nie was anderes als Geld verpulvern“ erwartet hatte – soll doch die IT ein neues Tool implementieren und damit unser Kommunikationsproblem lösen. Und dann dreht man das Firmenblog wieder ab, und denkt darüber nach, wie man die negativen Bewertungen löschen oder deren Verfasser verklagen könnte.

Eines ist sicher. Das Marketing Ihres Betriebes wird dadurch nicht effizienter. Auch werden Sie dadurch als Arbeitgeber keinesfalls für potenzielle Bewerber attraktiver werden. Im Gegenteil, sägen Sie doch mit einem solchen Vorgehen nur an der Reputation Ihrer Marke. Gut, das kann auch eine Strategie sein, ist aber aus kaufmännischer Sicht wenig zielführend.

Solche Maßnahmen wie Kündigung der betroffenen Mitarbeiter und das Zurückfahren von Marketing-Aktivitäten bzw. Verlagern aller Digitalisierungsprojekte in die IT-Abteilung oder gänzliches Auslagern an Agenturen sind eine äußerst dumme und kurzsichtige Entscheidung. Sie lösen keinesfalls Ihre Probleme. Der Content Stratege Klaus Eck schreibt in einem seiner Bücher, dass durch ein solches Kopf-in-den-Sand-stecken in Sachen Marketing-Strategie diese Firmen mittelfristig Opfer ihrer eigenen Bequemlichkeit werden. Soll heißen: diese Firmen werden mittel- bis langfristig nicht überleben.

Angelika Wohofsky (Zitat: Klaus Eck, Doris Eichmeier: Die Content-Revolution im Unternehmen)

Unser Tipp für Sie zum Schluss

Nehmen Sie rechtzeitig Marketing-Beratung in Anspruch. Und machen Sie es wie einer meiner Kunden. Eine vierstündige Beratung in Sachen Strategie, Positionierung und Zielgruppe konnte dieser Kunde derart erfolgreich in die Praxis überführen, dass in den darauf folgenden 4 Monaten über 20.000 € Umsatz akquiriert werden konnten – und das über Socialmedia. Der Beratungseinsatz betrug 500 € für eine Art Potenzialanalyse mit Tipps zur Selbsthilfe in der Umsetzung der Marketingmaßnahmen. Das macht einen ROI aus Umsatz und Beratungseinsatz von mindestens 4.000 %.

Katze schläft, Schriftzug Gelassenheit durch Strategie

Die Mittelstandszahlen finden Sie unter diesen beiden Links: Austrian Business Check des KSV und Überleben 2020 – Mittelstand und Digitalisierung der Vivaldi-Group.

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