Es gibt in der Unternehmensberatung eine Methode zur Lösung von Problemen, die sich Engpass zentrierte Strategie nach Wolfgang Mewes nennt. Das ist die so genannte EKS, die man sich sogar im Selbststudium erarbeiten kann.

Ich kenne Betriebe, die sich mittels der EKS erfolgreich sogar aus der Insolvenz herausgearbeitet haben und danach stärker als zuvor ihre Position am Markt einnahmen. Engpässe lösen also Krisen aus.

Folgende 6 Krisen durchlebt wohl jedes Unternehmen

  1. Konflikte mit Interessensgruppen. Familienmitglieder, Eigentümer, Geschäftsführer, Mitarbeitervertreter, Gewerkschaften, Rechtsstreitigkeiten liegen miteinander im Clinch. Besonders häufig in Familienunternehmen zweiter Generation, wenn Kompetenzstreitigkeiten den Firmenalltag diktieren.
  2. Strategie-Krise durch ein schwaches Geschäftsmodell. Man verzettelt sich in einer Unzahl an Projekten – das Marketing ist besonders anfällig dafür. Umsatzdruck, Großkunden fallen plötzlich weg, zu Produkt fokussiert und zuwenig auf Kundennutzen fokussiert, Schlüsselpersonal kündigt, veraltete Produkte, schlecht bewertet als Arbeitgeber, Unternehmenszweck nicht erkennbar.
  3. Absatz-Krise. Umsatzeinbußen und hoher Preisdruck, die Zahl der Reklamationen steigen an, falsche oder sogar fehlende Kalkulation, Lieferprobleme, starrer und veralteter Vertrieb, alle Prozesse im Unternehmen sind veraltet (es fehlt Digitalisierung), die Werbekosten gehen durch die Decke, Beamtenmentalität und Silodenken in den Abteilungen, die Zukunft der Geschäftsentwicklung wird optimistischer dargestellt als sich diese dann zeigt (hockeystick-Planung) – ein häufiger Fehler bei etwas blauäugigen Gründern und Startups, weil junge Branche und kleine Umsatzbasis.
  4. Betriebsergebnis ist negativ. Das Familiensilber wird veräußert, man versucht mit kreativer Bilanzierung operative Verluste zu verschleiern, drohende Überschuldung, Kunden machen bei Preisen und Rabatten Druck, Deckungsbeiträge sinken (es gibt sogar Firmen, die kennen ihren Deckungsbeitrag nicht und machen mehrere Millionen Euro Umsatz im Jahr!), Qualitätsmängel, steigende Krankenstände bei den Mitarbeitern und langfristige Verträge werden storniert.
  5. Liquiditätskrise. Mahnungen häufen sich, Stundungen von Steuerforderungen und Sozialversicherung werden beantragt, die Kontorahmen werden voll ausgeschöpft, Fixkosten wie auch Gehälter werden vom Überziehungsrahmen des Geschäftskontos gedeckt, Überbrückungskredite werden abgeschlossen, um dringend gewordene finanzielle Löcher zu stopfen (Loch auf, Loch zu-Politik), Lieferanten liefern nur noch per Vorauskasse, die Bank kürzt den Rahmen, Inhaber und Manager sind schwer erreichbar, Mitarbeiter kündigen, die Firmenführung geht in die innere Emigration und auf Tauchstation.
  6. Insolvenz. Zahlungsunfähigkeit durch Überschuldung.

Alle diese 6 Krisen bekommt das Marketing direkt zu spüren. Die Krisen entfalten ihre volle Wirkung, wenn das Marketing nur noch Schadensbehebung betreibt, sich mit zunehmender Zahl an Reklamationen herumschlägt und die Werbekosten durch die Decke gehen. Viele Rabatte und Aktionen, und kurzfristig ist wieder alles anders als noch vor 6 Wochen. Und – wo verdammt noch mal ist der Chef für die Unterschrift?

Angelika Wohofsky
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